信托公司战略转型愿景
(一)主业定位:由“影子银行”转向投资银行和私人银行
商业银行是卖风险管理的银行，通过其承担风险和管理风险的优势获取利润，融资端客户风险由银行承担。投资银行是卖投资服务的银行，通过为大众投资者提供专家级服务获取利润，融资端客户风险由投资者承担。私人银行是卖投资服务和事务管理服务的银行，通过为高端投资者提供专家级金融服务和定制化事务管理服务获取利润，融资端客户风险由投资者承担，后者基于对私人银行的信任而选择其服务。
信托公司之所以被称为“影子银行”，是因为其业务模式是投资银行模式,而风险分担模式是商业银行模式。在业务模式上,信托公司为投资者提供可供投资的信托产品，并由客户签订风险自担的信托文件。在风险分担模式上，信托公司赚取风险管理费用并在事实上承担融资端客户的风险。
信托公司承担了与其收益不匹配的额外风险还能够得到迅速发展，不在于其风险管理水平高于其他金融企业，而在于其快速增长阶段拥有“制度红利”。“制度红利”保证了信托公司能通过对接机构投资者，“批发式”提供通道业务提升利润率，这种业务发展模式的结果是最终大量风险积聚在信托行业。而避免业务模式扭曲导致风险聚集的路径在于信托公司回归主业。
信托公司回归主业，真正实现“代人理财”，意味着融资端客户风险由自愿签署信托文件的投资者承担，信托公司依靠卖服务获取利润，这本质上是提供投资银行业务。而结合信托制度“信任委托”的特性，信托公司可以将传统事务信托与金融信托相结合，从以提供收益为主转向以提供“收益+服务”为主。因此，信托公司回归主业，对于金融市场，信托公司将转型为投资银行;对于其所服务的客户，信托公司将转型为“简化版私人银行”。
(二)服务定位:由提供金融收益转向提供“收益+服务”
信托公司为客户提供的高收益是以自身潜在高风险为代价的，未来不可持续。信托公司能为客户提供私人银行服务，则是当前金融业所短缺的，有很大的发展空间。在刚性兑付下信托公司为客户提供的信托产品，实质上是一种高收益率无风险产品，而刚性兑付不但为信托公司带来了巨大的潜在风险，也导致了市场无风险收益率产生扭曲，市场融资成本上升。随着经济增长放缓和金融改革不断加快，市场利率最终会下降，信托公司未来难以持续地为客户提供高收益无风险产品。另外，我国金融市场上的信托产品“有收益，无服务”，不同金融机构的资产管理产品侧重于在收益率方面竞争，缺少配套的金融服务。因而，当非金融机构阿里巴巴推出“余额宝”服务后，迅速得到市场认可。“余额宝”最初也以高收益率吸引客户，但是真正的竞争力在于其打造了一个集支付、资产管理于一身的“超级账户”，因此，即使当前余额宝收益率已经远低于银行理财收益率,但其市场规模仍然在不停增长。
信托公司提供“收益+服务”式的信托版私人银行服务，其目标客户定位于依靠自身人力资源获取高劳动性收人的高净值人士(可投资资产100万元人民币以上)。这部分群体收入相对稳定，融资需求较少。追求生活品质，在服务需求上存在着较多共性。我国顶级富豪数量较少，且大多数处于创业第一代，其传承财富的需求远小于其融资创造更多财富的需求，而且这部分富豪有家族办公室、国际投行、国内顶级金融机构可以为其提供资产的全球配置，因此不是中小信托公司的目标客户。为高净值人土提供的私人银行服务，以金融信托提供理财收益为基础，以事务管理信托提供服务为辅。事务管理信托可提供的服务是整个群体具有的共同需求并且可以通过定制化、模块化的方式提供，比如高品质子女教育、高端养老、高等级休闲度假等。信托版私人银行的工作是寻求高净值人群的共同需求，提供可定制化服务，打造高净值人士私人银行，最终通过形成高净值人士金融生态圈增加客户黏性。
(三)发展定位:由做金融通道转向打造对接互联网的金融生态圈
信托公司金融通道的定位有两层含义:一层即所谓的通道业务，信托公司不提供服务只提供“信托制度”;另一层是指标准的集合资金信托业务，信托公司
通过尽职调查在市场上筛选出好的投资项目，设定好信托计划，并推荐给投资者，由投资者自担风险投资，信托公司提供风险管理并收取服务费。两层通道业务都是信托公司的主要业务，但第二层才是信托公司的本业。
以通道业务为主的发展模式难以形成核心客户群，导致信托公司客户黏性不足。在提供通道业务时，对客户而言，信托公司的业务是不连续的，因而其交易也是不连续的。投资者认购信托计划后成为信托公司客户，投资者兑付信托计划后，投资者与信托公司业务关系解除。如果信托公司恰巧推出另一类满足客户要求的信托计划，投资者将重新与信托公司建立业务关系，如果本公司暂时没有客户满意的信托计划而其他资产管理机构能够提供此类计划，该客户则会成为其他资产管理公司的客户。同样，在这种模式下，信托公司与客户之间的“接口”不通畅，产品经理或第三方理财将信托公司与客户隔离开来，客户依附于销售经理或第三方理财机构，一旦销售经理跳槽或者第三方理财机构更换，客户与信托公司的交易关系便难以重新建立。
信托超级账户是打造金融生态系统的关键环节。金融生态系统，指的是以信托公司为核心的资金循环系统，客户资金一旦进人该系统，就可以在该系统内循环。信托超级账户是信托公司和客户的直接接口，可以打通信托公司与客户之间的信息沟通障碍，客户可以直接通过超级账户主动获取信息，信托公司也可以通过超级账户主动向客户推送消息。信托超级账户是信托公司的资源整合器，可以将信托公司所有的资源有机整合起来提供给客户。信托超级账户还可以使得信托公司与客户之间的交易由多次离散性交易变为一次性连续交易，超级账户作为流动性管理账户，不但与信托公司的理财模块、服务模块对接，同时也与外部商品市场和金融市场对接。
支付资格是信托公司金融生态系统的“出海口”，如果超级账户不能无缝对接金融支付系统，那么信托公司打造的金融生态圈就只能是一个封闭的小循环而不是一个开放的大循环。打造“出海口”的最优方式是获得央行支付系统的支付资格，并在未来通过央行超级网银与整个金融市场和商品劳务市场对接，但当前大型信托公司尚未获得央行支付系统资格，中小信托公司短期内可能难以获得该资格。次优选择是借助成熟的第三方支付系统与外部市场对接，比如将客户支付宝账户打造成为信托超级账户，借助其完善的支付接口与外部市场对接，信托公司甚至不需要与支付宝公司达成战略合作，只需要开发系统与其对接。但这种方式受制于第三方支付系统日后的收费和服务情况。第三种选择是跟本地中小银行达成战略合作，利用后者的银行账户提供“出海口”，这种方式的优势在于信托公司有机会在战略合作中占据主动地位(中小信托公司与大型银行合作则往往处于附属地位)，合作方与信托公司竞争较小，劣势则在于未来信托账户受制于中小银行的管理水平和支付效率。
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